بوم کسب‌وکار؛ ابزار توسعه هدفمند بازار در بیمه تجارت‌نو
بیمه تجارت‌نو با اجرای پروژه جدید بوم کسب‌وکار، راهبرد توسعه خود را از مدل‌های متمرکز به سمت مدیریت مبتنی بر ظرفیت‌های منطقه‌ای تغییر داد.
هدف از این پروژه، افزایش نفوذ در بازارهای موجود و ورود هوشمندانه به بازارهای جدید از طریق تحلیل دقیق داده‌های جغرافیایی و رفتاری مشتریان است. این تغییر رویکرد، علاوه بر تقویت فروش متقاطع و افزایش ماندگاری مشتریان، هماهنگی میان ستاد و شبکه فروش را نیز بهبود می‌بخشد. در ادامه، گفتگوی خبرنگار عایدی آنلاین با “سودا گل‌بابائی” مدیر بیمه‌های عمر، حوادث و درمان، درباره جزئیات این برنامه عملیاتی و نقش آن در مسیر پیش روی این شرکت بیمه را می‌خوانید.
*توضیحی در خصوص پروژه بوم کسب و کار و تاثیر آن در افزایش سهم بازار بدهید؟
پروژه بوم کسب‌وکار با هدف شناسایی دقیق ظرفیت‌های هر استان، شعبه و بازار هدف و همچنین طراحی مدل متناسب با شرایط اقتصادی، مشتریان، رقبا و ظرفیت‌های فروش هر منطقه اجرا می‌شود. در این رویکرد، به‌جای استفاده از یک نسخه واحد برای تمامی بازارها، ظرفیت‌های هر منطقه شناسایی و برای توسعه پرتفوی آن برنامه عملیاتی مشخص تدوین می‌شود.
از مهم‌ترین آثار اجرای این پروژه می‌توان به شناسایی بازارهای بالقوه و مشتریان هدف و تمرکز منابع فروش بر بازارهای دارای ظرفیت بالاتر، شناسایی ظرفیت‌های مغفول‌مانده در رشته‌های مختلف بیمه‌ای، طراحی پیشنهادات و شرایط فنی متناسب با نیاز هر گروه از بیمه‌گذاران، افزایش فروش متقاطع و استفاده از ظرفیت مشتریان موجود برای عرضه سایر محصولات بیمه‌ای، تقویت ارتباط با بیمه‌گذاران تمدیدی و مشتریان کلیدی و افزایش ماندگاری پرتفوی، ایجاد هماهنگی بیشتر بین شعب، ستاد و شبکه فروش در شناسایی و جذب بازار، استفاده از اطلاعات عملکردی و خسارتی برای تصمیم‌گیری دقیق‌تر در نرخ‌دهی و پذیرش ریسک اشاره کرد. بنابراین این پروژه صرفاً یک برنامه فروش نیست، بلکه ابزاری برای توسعه هدفمند بازار، افزایش نفوذ در بازارهای موجود و ورود به بازارهای جدید محسوب می‌شود.
پروژه بوم کسب‌وکار با شناخت ظرفیت‌های واقعی هر منطقه و طراحی برنامه متناسب با ویژگی‌های بازار، زمینه توسعه هدفمند پرتفوی را فراهم می‌کند، به‌گونه‌ای که افزایش سهم بازار در کنار حفظ کیفیت ریسک و کنترل ضریب خسارت دنبال شود.
* به طور مشخص رشته درمان چه تاثیری در بوم کسب و کار خواهد داشت؟
درمان در بوم کسب‌وکار صرفاً یک رشته بیمه‌ای نیست؛ بلکه می‌تواند به‌عنوان یکی از مهم‌ترین درگاه‌های ورود به بازارهای سازمانی عمل کند. توسعه هدفمند درمان، ضمن افزایش سهم بازار و ایجاد ارتباط پایدار با بیمه‌گذاران، ظرفیت فروش متقابل سایر رشته‌ها را نیز فراهم می‌کند. البته این توسعه زمانی ارزش‌آفرین است که همزمان با کنترل ریسک، مدیریت خسارت و حفظ کیفیت پرتفوی انجام شود.
*بازار هدف این پروژه در این رشته چیست؟
در پروژه بوم کسب‌وکار، بازار هدف از پیش به‌صورت یکسان برای تمامی استان‌ها تعریف نمی‌شود، بلکه بر اساس ظرفیت‌ها، مزیت‌های اقتصادی، صنعتی، تجاری و خدماتی هر استان شناسایی و تعیین می‌شود.
به عبارت دیگر، ابتدا باید مشخص شود که هر استان در چه حوزه‌ای ظرفیت و مزیت رقابتی بیشتری دارد و سپس بازار هدف متناسب با آن ظرفیت انتخاب شود.
به‌عنوان مثال، در استان البرز با توجه به ظرفیت‌های حمل‌ونقل، لجستیک و فعالیت متصدیان حمل‌ونقل، این گروه می‌تواند یکی از بازارهای هدف اصلی باشد. در استان آذربایجان شرقی، ظرفیت صنایع، شهرک‌های صنعتی و فعالیت‌های تجاری می‌تواند مبنای شناسایی مشتریان هدف قرار گیرد و در استان فارس نیز با توجه به ظرفیت‌های گردشگری و خدماتی، می‌توان بازارهای مرتبط با گردشگری، هتلداری و مجموعه‌های خدماتی را مورد توجه قرار داد. بنابراین، بوم کسب‌وکار به جای نگاه یکسان به تمام استان‌ها، یک نقشه بازار اختصاصی برای هر استان ایجاد می‌کند. این رویکرد باعث می‌شود منابع فروش، توان کارشناسی و ظرفیت شبکه فروش در جایی متمرکز شود که بیشترین پتانسیل جذب مشتری و توسعه پرتفوی وجود دارد.
* نقش و جایگاه نمایندگان در پیشبرد این پروژه چگونه تعریف شده است؟
نمایندگان در پروژه بوم کسب‌وکار، حلقه اتصال ظرفیت‌های شناسایی‌شده در هر استان با بازار واقعی هستند، به‌گونه‌ای که با شناخت بازار محلی، شناسایی مشتریان هدف، ایجاد ارتباط، تبدیل فرصت به قرارداد و ارائه بازخورد مستمر به شرکت، نقش تعیین‌کننده‌ای در تحقق اهداف پروژه و افزایش سهم بازار ایفا می‌کنند.
اساساً بوم کسب‌وکار بدون شبکه فروش توانمند، صرفاً یک نقشه است، این نمایندگان هستند که نقشه بازار را به مسیر فروش و در نهایت به پرتفوی تبدیل می‌کنند.
